Les bons vendeurs pouvez fermer, mais peu de "renforcer" pour encore plus de ventes de cette proximité. Pourtant, le renforcement de devrait être une des réalisations les plus faciles dans la vente - qui est si vous savez comment construire l'escalier.
Faites-le par l'application d'un outil de leadership que j'ai enseigné à des milliers de dirigeants dans le monde entier au cours des 20 dernières années. L'outil est tout simplement à favoriser un point de vue particulier, qui est ceci: les gens Challenge pas seulement de faire une tâche, mais à prendre le leadership de cette tâche.
La différence dans l'efficacité des résultats de production entre faire une tâche et prendre la direction d'une tâche est la différence entre la foudre et les éclairs bug.
Ce changement de point de vue peut paraître simple voire simpliste, mais une fois mis en action plusieurs fois par jour, il peut faire des merveilles.
Par exemple, j'ai travaillé avec un chef de file de fabrication dont les travailleurs ont été constamment en deçà des objectifs de productivité. Je lui ai dit qu'il était en tête des travailleurs dans le mauvais sens, il a été leur ordonnant de se les progrès de la productivité. Je lui ai dit qu'il devrait avoir le signe sur les travailleurs en tant que dirigeants des progrès de productivité. Lorsque les ouvriers ont commencé à se considérer comme des leaders, ils ont commencé à frapper les objectifs de façon cohérente.
Maintenant, nous allons appliquer cet outil de leadership pour le processus de vente. Je vais vous montrer comment obtenir step-ups dans les résultats qui vont bien au-delà des résultats obtenus à partir de ferme. Voici trois façons de le faire.
(1) ne vendons pas seulement des produits, que les leaders Cause: Les vendeurs omettent souvent d'obtenir step-ups car ils ont une vision à court terme du client. Ils considèrent que le client comme seul un client! Considérant que, si nous voulons obtenir des step-up, il faut voir le client non seulement comme un client mais comme un «chef de file cause,« celui qui peut conduire notre cause à l'intérieur et l'extérieur de leur entreprise. Au lieu de viser juste pour vendre un produit, pour obtenir un proche, vise à transformer vos clients dans votre leader cause.
Par exemple, j'ai consulté un fournisseur de matériaux qui voulait acquérir de nouveaux clients dans l'industrie informatique. Les vendeurs de l'entreprise de matériaux non seulement travaillé avec diligence à la clôture de l'ingénieur-clients, mais aussi sur la création de step-up en amenant les ingénieurs à être les leaders cause de leur matériel dans l'entreprise.
Voici la façon dont ils se sont enrôlés que le leadership. Ils ont découvert que les ingénieurs devaient productivité accrue et plus rapide temps de cycle - et de le faire avec moins de ressources.
En réponse, le personnel de vente mis au point un paquet performance des matériaux pour les ingénieurs qui ont augmenté leur productivité et de temps de cycle. En outre, ils ont amené les experts de la productivité de leur propre entreprise pour aider les ingénieurs à rationaliser leurs processus de conception. Ils ne sont pas seulement la vente de leurs matériaux. Ils vendent de la productivité ainsi. Voyant que le peuple les ventes ont été les aider à répondre à leurs besoins vitaux, les ingénieurs sont devenus des leaders cause du peuple de vente au sein de leur entreprise - libérer un torrent de step-ups.
(2) Commencez tôt: George Burns a dit: «J'ai dû travailler dur pendant 20 ans dans le vaudeville avant que je devienne un succès du jour au lendemain à la radio." C'est une leçon à l'intensification. Intensifier les résultats des ventes avec mon outil de leadership ne se contente pas du jour au lendemain. Vous devez vous préparer pour obtenir les step-ups de départ dans les premières étapes du processus de vente: lors de la prospection de nouveaux clients, l'identification des décideurs, et faire des appels de départ.
À ce stade précoce, demandez-vous: «Quelle est la clôture de cette vente et comment cela peut entraîner à proximité du client de ne pas simplement acheter mon produit, mais aussi devenir le leader cause du produit, tant à l'intérieur qu'à l'extérieur de son organisation?"
Par exemple, les commerciaux de l'entreprise de matériaux je l'ai mentionné visant à remplacer les matériaux de leurs concurrents avec leurs matériaux dans des applications de boîtier de l'ordinateur. Avec cette orientation, ils auraient eu ferme - mais pas step-ups. Les différences entre leurs matériaux concurrents et leur matériel ont été négligeables en coûts et de performance.
Le personnel des ventes a continué à développer les canaux traditionnels de services d'achat de leurs clients. Mais ils ont aussi commencé à construire step-ups début en incluant des ingénieurs de conception dans les ventes du premier stade de leurs activités. Ils se sont concentrés sur d'être "partenaires de la conception» de leurs clients - pas simplement en leur montrant où ils pourraient réduire les coûts et obtenir des avantages de performance, mais aussi leur montrer comment ils pouvaient obtenir des parts de marché grâce à l'utilisation novatrice de ces matériaux.
En intervenant tôt, en tant que partenaires de conception de leurs clients, non seulement ils se ferme, mais pas de ceux-ups se ferme par l'intégration de leurs matériaux dans de nouvelles générations de boîtiers.
(3) Lien vers le "must-have" Résultats: Step-ups se produire que si vous répondez aux besoins vitaux de vos clients - pas la belle-à-ont des besoins. Découvrez ces besoins en posant et en répondant: «Quelles sont vos clients must-have des résultats"
Les "must-haves" sont vos grandes occasions step-up, parce que quand vous déposez sur les must-haves, vos clients sont plus susceptibles de devenir les leaders de votre cause.
Dans l'exemple ci-dessus, les ventes ont été en mesure d'obtenir step-up, car ils se sont concentrés sur leurs clients "must-haves", la productivité et le temps de cycle.
Voici un autre exemple portant sur un autre secteur busines: J'ai consulté une compagnie d'assurance dont la croissance a stagné. Nous avons découvert une des principales raisons. Leurs produits ne répondaient pas aux must-have des résultats de leurs clients. Le must-have des résultats de leurs clients étaient qu'ils tenaient absolument à faire croître leurs entreprises. Pourtant, les produits de la société n'ont pas subi de répondre à la croissance des besoins de leurs clients.
Ce n'est que lorsque les vendeurs convaincus de leur propre entreprise pour développer et vendre des produits qui répondent aux besoins de croissance de leurs clients ont-ils été en mesure de transformer ces clients les leaders de la cause. Une fois que ces nouveaux produits ont été offerts à la clientèle, elles étaient beaucoup plus vendu que les anciens produits.
Ne pas vous mettre en valeur en se concentrant exclusivement sur la fin. Libérer les possibilités de step-up qui sont incorporés dans la plupart ferme à l'aide de cet outil puissant leadership de contester aux individus de mener non pas simplement faire. En obtenant les dirigeants cause client, en commençant tôt, et la liaison de must-have des résultats, vous pouvez multiplier les ventes bien au-delà ferme atteindre.
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