Les clients de détail et de gros acheteurs vraiment différentes ? Franchement, il y a deux réponses à cette question : Oui et non. Oui, parce qu'ils sont différents des acheteurs et ceux qui vendent des acheteurs point de vue et non, parce que les principes qui s'appliquent sont les mêmes pour les deux types d'achat.
Il n'y a qu'un seul véritable différence, côté qu'on achète au prix de gros et l'autre à des prix de vente au détail, et c'est que les gros acheteurs recherchent une sélection d'articles pour remplir un espace ou les besoins de leurs clients, alors que les détaillants-acheteurs recherchent un article à remplir un espace ou besoin. Lorsqu'il n'existe pas d'espace que doit remplir soit maintenant ou dans l'avenir, le client ne sera pas intéressé à ce que vous avez pour la vente, ce qui signifie zéro ventes.
Acheteurs de gros et de détail sont la recherche de choses qui peuvent être complémentaires ou contrairement à ce que sont le faire ou qu'ils ont déjà. C'est plutôt une combinaison des deux (contraste/complémentaires ou complémentaires/contraste) qu'une affaire de complémentaires ou le contraste.
Contraste/complémentaires signifie il est différent de ce qu'ils font ou ont, ils s'intégrera dans d'autres choses, alors que complémentaires/contraste signifie que c'est comme ce qu'ils font ou ont déjà, et pourtant, c'est différent. Si il y a un contraste élevé et il ne rentre pas ou si c'est exactement ce qu'ils ont, ils ont probablement achètera.
Il y a deux choses, que vous aurez à faire pour déterminer si les acheteurs sont dans un contraste/complémentaires ou d'acheter des situations complémentaires/contraste. Tout d'abord écouter ce que les clients dites et pensent à ces deux choses : pourquoi ils demandent la question de cette façon et où ils ont eu l'idée qui a généré la question. Ceci est appelé « écoute entre les lignes ». Souvent, par le biais de leurs questions, clients vous diront ce qu'ils recherchent. Dans le cas où ils ne, demandent vous-même. Il vous aide en montrant l'intérêt dans ce qu'ils font et leurs réponses vous aideront à faire votre présentation. De plus, puisque vous savez qu'ils recherchent quelque chose combler un besoin ou un trou, il devient beaucoup plus facile de se rapportent aux besoins des clients.
La deuxième façon de détecter leur situation est d'avoir les clients à parler de leur sujet favori eux-mêmes. Encourager les clients de gros pour parler de leur boutique/galerie, ce qu'ils ont fait dernièrement, etc.. Comme pour les clients de détail, amener à se parler les autres travaux d'artisanat actuellement, ils possèdent et jouissent. Souvent ils parlera des choses qu'ils se sentent très bons sujet. Parfois ils parlera des choses qu'ils ne se sentent très bien que, mais ils le feront comme une façon de dire qu'ils ne reproduire cette erreur.
Les ventes seront fera lorsque les clients comprennent comment la marchandise vous vendez s'inscrit dans ce qu'ils font, planification de le faire, ou souhaitez faire, donc appliquer le contraste/complémentaires - théorie complémentaires/contraste à ce qu'ils envisagent d'acheter.
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